Article rédigé par : Brice Swartz – Janvier 2021 –
Tilkee Au Service De La Priorisation Des Leads De LeasePlan.
Avec 1,8 million de véhicules proposés dans 32 pays et 50 années d’expérience, LeasePlan est le leader mondial de la location de véhicules pour les particuliers, sociétés (TPE/PME) et services de mobilité. Partenaire de confiance de ses clients, le 1er loueur longue durée multimarque indépendant en France propose des solutions de location de véhicules innovantes et pérennes.
LeasePlan amorçait déjà l’accélération de sa transformation digitale quand la crise du Covid-19 a incité ses équipes à déployer de nouvelles solutions pour optimiser la joignabilité de ses services et assurer la sécurité des collaborateurs.
En parallèle très sollicitée par ses prospects, il devenait de plus en plus difficile de traiter efficacement chaque lead pour réellement l’exploiter. Pour optimiser la performance et son processus commercial, LeasePlan a fait confiance à la solution Tilkee.
Concrètement, pourquoi l’équipe commerciale de Leaseplan a-t-elle choisi Tilkee ? Retour sur les circonstances qui ont amené l’entreprise à se tourner vers notre plateforme d’intelligence commerciale intégrée à Salesforce. Et surtout, retour sur les résultats de cette intégration réussie.
Entre afflux de leads et manque de temps, comment optimiser la croissance de la performance commerciale ?
Nombreuses sont les entreprises à se plaindre d’un déficit de prospects. Mais parfois, l’exact opposé se produit. Lorsqu’une entreprise génère un nombre conséquent de leads, il peut devenir compliqué pour les équipes commerciales de traiter chaque lead entrant.
Or, un prospect mal qualifié et insuffisamment exploité ne délivre pas tout son potentiel, loin de là. L’afflux de leads quotidien, le manque de temps pour relancer efficacement et le ciblage des clients à relancer sont des problèmes auxquels LeasePlan a fait face.
Au-delà d’une évidente frustration, le manque à gagner est non négligeable.
La gestion efficace d’une volumétrie importante de leads, un véritable défi.
Cette forte volumétrie de leads à gérer n’est pas une aubaine, contrairement à ce que l’on pourrait penser à priori.
Dans un contexte d’afflux important de leads entrants et de ressources commerciales restreintes, Leaseplan ne parvenait pas à traiter efficacement l’ensemble de ces demandes entrantes. C’est donc à ce moment précis que l’entreprise a fait appel à Tilkee pour résoudre ses problématiques.
Une meilleure performance commerciale passe par une plus grande productivité des commerciaux et de meilleurs objectifs de conquête commerciale.
La technologie de Tilkee permettant de scorer le niveau d’intérêt des prospects et de capter leur timing d’achat potentiel fut donc d’une grande aide pour Leaseplan. Les commerciaux ont ainsi réussi à prioriser leurs actions de relances commerciales et à concentrer leurs efforts sur les prospects les plus chauds.
Une meilleure visibilité sur la joignabilité des prospects pour les contacter au bon moment.
L’apport du CRM Salesforce a ainsi été un grand atout, de même que les fonctionnalités de Tilkee, notamment pour avoir une bonne visibilité sur la joignabilité des prospects.
Sur ce point en particulier, il faut noter qu’après l’envoi de la tarification, les commerciaux rencontraient souvent des difficultés à joindre les prospects pour closer le deal. Ces nombreux appels sans suite causaient une perte de temps conséquente… alors qu’il aurait pu être mis à profit temps des prospects les plus avancés dans la décision d’achat.
La remontée automatique des données d’intérêt Tilkee permet au commercial de contacter son prospect au bon moment : l’instant même où il traite le sujet et où il est donc le plus disponible. C’est aussi là qu’il a potentiellement besoin de réponses à ses questions et d’arguments face à ses objections.
3 facteurs stratégiques pour lesquels LeasePlan à choisi Tilkee pour s’outiller.
LeasePlan nous a dévoilé ses 3 grandes raisons pour avoir décidé d’intégrer Tilkee :
- Bénéficier à terme d’un processus business couvert et certifié à 100 % Salesforce avec intégration native
- Offrir une solution réellement transparente à l’usage pour les commerciaux
- Disposer d’informations décisives propres au niveau d’intérêt et au timing d’achat des prospects
Ce sont ces 3 facteurs qui ont influencé le choix de LeasePlan lorsque s’est posée la question de l’outil qui allait dégager du temps pour les commerciaux, afin de leur permettre de mieux concentrer leurs efforts sur chaque lead entrant.
L’excès de leads et le manque de temps pour les traiter en bonne et due forme sont des freins majeurs pour exploiter efficacement chaque opportunité.
Désengorger un service commercial n’est pas une mince affaire et il convient de prendre le temps nécessaire pour ne pas prendre de décision à la hâte. Toute l’activité commerciale en dépend, et donc la croissance de l’entreprise.
Entre digitalisation, réactivité et automatisation, Tilkee bouscule le processus de vente de Leaseplan.
Le processus de vente de LeasePlan avant d’intégrer Tilkee a permis de développer la société efficacement jusqu’à un certain niveau.
Un système de formulaire de contacts via le site permettait d’envoyer directement aux commerciaux les demandes d’informations, la qualification des leads était gérée par un partenaire extérieur, et surtout les appels entrants, la cooptation clients & fournisseurs ainsi que les parcours étaient déjà 100 % digitaux.
Une longueur d’avance sur de nombreux concurrents, donc. L’équipe contactait les leads et évaluait la faisabilité du projet avant de monter les dossiers financiers. Puis, elle relançait les clients, collectait les documents d’ouverture du compte et transmettait les commandes auprès des concessionnaires et des partenaires.
Or, à un moment, il est devenu temps d’investir dans son optimisation pour aller plus loin.
La réactivité, un enjeu primordial en matière d’expérience client (de même que la pertinence).
Comme beaucoup d’organisations, Leaseplan avait défini un délai de relance standard pour l’ensemble de ses prospects, par exemple à J+7 après envoi du devis. Mais 7 jours est un délai potentiellement trop court pour certains prospects et trop long pour d’autres.
La relance au moment de la lecture du devis est donc une méthode qui améliore considérablement l’expérience client en s’alignant sur le timing du prospect. C’est aussi optimal pour bénéficier d’un coup d’avance sur la concurrence, car LeasePlan a pu rappeler son prospect pile au moment où il comparait son offre avec celle de ses concurrents…
Il n’y a pas plus réactif que le temps réel.
Et en plus de relancer au bon moment, le commercial peut maintenant adapter son discours en fonction des points sur lesquels le prospect a passé le plus de temps : pricing, CGV, fiche technique, etc.
Optimiser la réactivité, oui, mais jamais au détriment de la pertinence, bien au contraire.
La digitalisation du processus de vente pour une meilleure performance.
Maintenant, tout peut se faire par téléphone, sans rendez-vous physique et avec une fluidité remarquable permettant une expérience utilisateur & client optimale.
Avec Tilkee, tout est plus clair, les commerciaux ont accès à davantage de données et une partie de leurs actions sont automatisées, comme les relances, pour délester les commerciaux d’une tâche chronophage à faible valeur ajoutée. Ils peuvent ainsi se concentrer sur les prospects qui présentent les meilleures perspectives business à court terme.
La solution permet également aux équipes de LeasePlan l’envoi complet des éléments LP (offre fiche bulk, présentation LP, fiche fiscalité, engagement restitution, présentation assurance, etc.).
Le plus important, c’est que cela rend le processus d’achat pratique, facile et ludique pour le client. Au fond, Tilkee permet bien sûr à LeasePlan de faire gagner du temps et de l’énergie à ses équipes tout en désengorgeant le processus commercial. Mais ce n’est pas tout : les clients qui souhaitent louer les véhicules proposés par l’entreprise sortent aussi gagnants.
LeasePlan met enfin en valeur l’un des plus grands atouts de Tilkee : “Cela permet d’appeler le bon client au bon moment, et surtout permet de ne pas oublier de rappeler le prospect qui ne nous semblait pas extrêmement intéressé de prime abord.“
Un résumé pour le moins exhaustif de la proposition de valeur de notre solution pour les entreprises de grande taille, exigeantes par nature.
Le volume important de leads entrants nécessite souvent des outils pour un traitement efficace par les équipes commerciales. Tilkee est ainsi un outil intégré à Salesforce pour gérer l’ensemble du processus commercial sur un seul tableau de bord simple à utiliser et transparent.
Pour rappel, Tilkee offre différentes fonctionnalités en plus de son outil de tracking des documents commerciaux, comme la signature électronique, le scoring prédictif des contacts. Au final, le but est d’accroître la productivité des équipes commerciales et d’améliorer l’expérience client.
L’optimisation du processus commercial a servi l’enjeu principal Leaseplan : l’amélioration de sa performance commerciale via celle du taux de transformation des devis en commandes.
Comme LeasePlan, vous souhaitez optimiser votre processus commercial pour accorder à chacun de vos leads toute l’attention qu’ils méritent pour délivrer leur potentiel ?
