Article rédigé par : Brice Swartz – Août 2021 –
Tilkee For Salesforce, la solution pour optimiser la performance commerciale de Bouygues Telecom Entreprise.
Bouygues Telecom Entreprises (BTE), troisième opérateur des entreprises en France, couvre l’ensemble des besoins des entreprises françaises de la PME au CAC 40. Déjà très présent sur le marché des ETI et des Grands Comptes, BTE déploie une stratégie forte pour gagner de la part de marché sur le marché des PME.
Pour preuve, BTE a acquis en 2019 deux sociétés, Keyyo et Nerim, toutes deux très présentes sur ce marché avec une culture digitale bien implantée.
Disposant d’un réseau mobile 4G de très haute qualité couvrant 99 % de la population, d’un réseau fibre optique disponible pour plus de 9 entreprises sur 10, BTE met au service de ses clients depuis des années la meilleure technologie pour leur permettre de réussir leur transformation digitale.
Parallèlement, les entreprises attendent de leur opérateur une approche client irréprochable sur ce marché très concurrentiel. Ainsi, BTE se positionne auprès de ses clients comme un partenaire de leur transformation digitale et non comme un simple fournisseur !
Désireux d’améliorer la performance de son processus commercial, Bouygues Telecom Entreprises a décidé d’intégrer la solution Tilkee à Salesforce afin d’aider ses équipes à maximiser leurs ventes en tirant parti d’un scoring innovant.
Pour en savoir plus et mieux comprendre l’intégration de Tilkee par BTE, revenons sur la stratégie commerciale du groupe avec Olivier Klaine, Directeur Commercial PME Ventes Directes chez Bouygues Telecom Entreprises.
Une réponse au besoin de gain de productivité des commerciaux de BTE.
Donnons la parole à Olivier Klaine pour introduire la raison d’être de BTE aujourd’hui : “Notre ambition sur ce marché B2B est d’être le partenaire de confiance de nos clients pour les accompagner dans leur transformation numérique. Comment ? En démocratisant le très haut débit fixe et mobile et en développant des solutions répondant à leurs exigences de continuité de service.”
C’est dans cette optique que le groupe a fait le choix de la solution Tilkee pour renforcer sa performance commerciale. Nous vous parlions il y a quelque temps de Tilkee, la solution qui améliore la productivité commerciale et marketing.
Pour rappel, il s’agit d’une solution intégrée aux logiciels commerciaux et marketing comme le CRM Salesforce. Elle fournit aux équipes des données contextuelles liées à l’intérêt et au timing des prospects, à l’exemple du taux de clic sur un document envoyé par email.
La raison prioritaire qui a motivé BTE à intégrer Tilkee est simple : un besoin de gain de productivité des commerciaux, avec en ligne de vue, une rapide et significative augmentation de la part de marché de l’entreprise sur les PME.
Un outil intégré à Salesforce pour gérer l’ensemble du processus commercial sur un seul tableau de bord.
Quand le volume important de leads entrants nécessite des outils pour un traitement efficient par les commerciaux de BTE.
Les équipes responsables de la génération de demande chez BTE créent un grand nombre de leads et les transfèrent à chaud aux commerciaux. Un volume accru de leads engendre mécaniquement une difficulté à garder le même niveau de performance pour les équipes dans leur mission de traitement, scoring et de qualification de chaque projet.
Il est alors devenu une priorité de coupler à Salesforce une solution comme Tilkee pour mesurer précisément la « chaleur » du lead et ainsi aider le commercial à mieux prioriser : “Sur les métiers de conquête commerciale à distance, nous avons décidé d’intégrer Tilkee dans Salesforce pour aider nos équipes à maximiser leurs ventes grâce à un scoring innovant ”, explique Olivier Klaine
Si Salesforce a été d’un grand secours pour aider au ciblage commercial, aux alertes clients et à la gestion des tâches. Tilkee est venu compléter le CRM en apportant davantage de visibilité et d’insights aux équipes commerciales grâce à davantage de données nativement dans Salesforce.
La place toute trouvée de Tilkee dans l’accélération de la transformation digitale de BTE.
Alors que les échanges entre les équipes commerciales et les clients en visioconférence se multiplient depuis des années, cette tendance a pris une tout autre ampleur depuis la crise sanitaire. Tilkee s’insère ainsi dans une stratégie ambitieuse et globale de BTE, celle de fournir aux commerciaux les meilleurs outils informatiques pour proposer des échanges fluides avec les clients (et les prospects par la même occasion), et ce, même à distance.
De nombreux bénéfices attendus et mesurés : ROI, taux de transformation, expérience client…
Ce qui a distingué Tilkee de ses concurrents tient en quelques points clés : outre sa simplicité d’usage, l’intégration et le pilotage en natif sur Salesforce permettent de ne disposer que d’un seul outil complet pour gérer l’ensemble du cycle de vente. Toutes les étapes du processus commercial sont couvertes, de la génération de lead à la signature du bon de commande par le client en passant bien évidemment par l’envoi de la proposition commerciale.
L’impact de la technologie Tilkee s’insère aujourd’hui parfaitement dans le pilotage de plusieurs KPIs qualitatifs, quantitatifs et relatifs à l’expérience client.
Une amélioration de l’expérience dans l’exercice des tâches commerciales.
C’est notamment le cas des retours qualitatifs des équipes qui observent déjà une dilution moindre, une amélioration de la productivité et de la gestion des opportunités commerciales ainsi que des relances, des prévisions de vente plus précises grâce au scoring.
Des données chiffrées scrutées et analysées.
Pour ce qui est des retours quantitatifs, les indicateurs clés de performance suivis sont le taux de transformation des commerciaux, l’évolution des cycles de vente, le ROI du temps investi par affaire ou encore l’upsell.
Des fortes retombées sur l’expérience client.
Enfin, difficile de ne pas suivre les résultats sur l’expérience client. BTE vise une meilleure joignabilité de ses services par les clients, des appels en nombre inférieur mais mieux ciblés et un cadencement optimisé des relances selon l’ouverture des propositions commerciales.
En s’insérant en douceur dans les pratiques et usages métiers des commerciaux grâce à son intégration native dans Salesforce sur tous le cycle de vente, Tilkee contribue à transformer le service commercial de BTE et de plusieurs autres grands groupes. Les changements sont déjà perceptibles sur l’ensemble des étapes du cycle de vente selon les commerciaux et il semblerait bien que cela ne soit que le début.
