Article rédigé par : Sébastien GOSSET – Juin 2021
SALES AUTOMATION : La clé pour augmenter ses revenus commerciaux efficacement et rapidement
Combien de transactions avez-vous perdues en raison d’erreurs courantes ?
Vous oubliez de faire un suivi avec un prospect, vous n’avez pas le temps de mettre à jour les opportunités dans votre CRM ou vous perdez du temps à fouiller dans votre boîte de réception pour trouver l’état actuel de cette relation. Cela vous semble familier ?
Avec un logiciel d’automatisation des ventes, vous pouvez tout configurer une fois, puis vous asseoir et vous détendre.
L’automatisation des ventes utilise un logiciel pour éliminer les tâches manuelles répétitives et les automatiser. Vous pouvez automatiser les suivis, gérer votre pipeline de ventes et former facilement de nouveaux membres de l’équipe de vente avec un système reproductible et évolutif. Petit tour d’horizon d’une technologie que vos commerciaux vont adorer !
I. La sales automation, c’est quoi exactement ?
Définition de l’automatisation des ventes
L’automatisation des ventes consiste à simplifier toute la chaîne de processus de vente d’une entreprise en rendant automatiques toutes les tâches qu’un employé commercial aurait à effectuer manuellement.
Elle permet d’accélérer les actions des commerciaux tout au long de ce processus, du traitement de la demande d’un prospect à la préparation de la proposition, du suivi jusqu’à la conclusion de la vente.
Dans le secteur du B to B, l’automatisation des ventes est ce qui permet à une entreprise d’opérer à une échelle beaucoup plus grande sans avoir à recruter davantage.
Pourquoi recourir à l’automatisation des ventes ?
Pour toute entreprise, il est devenu essentiel de structurer au mieux son processus de vente via les outils numériques appropriés ; l’objectif étant bien entendu d’optimiser ses revenus commerciaux et son CA.
Les plus performantes ont depuis un bon moment commencé à adopter l’automatisation comme facteur clé de rentabilité et d’augmentation de leurs ventes. En effet, selon une étude menée par “Sales Management Association », 90 % d’entre elles indiquent mettre en œuvre un processus de vente bien formalisé et structuré.
Alors, le métier de commercial a-t-il changé ? Oui et non. Disons qu’il a muté : au gré de ses avancées technologiques, il se concentre désormais davantage sur le lead nurturing et l’automatisation.
En effet, il s’agit pour lui de faire face à une augmentation des objectifs commerciaux et donc de résister à une pression croissante. L’automatisation des processus de vente (surtout dans le secteur du B to B) est donc devenue une véritable alliée, en constituant un nouveau levier pour améliorer ses performances et ses résultats.
Enfin, plus généralement pour l’entreprise, la transformation digitale à accompagné de nombreux services dans la réduction de tâches chronophages et dénuées de valeur ajoutée.
Donc, même si l’automatisation ne remplacera pas entièrement la force de vente humaine, elle dégagera un temps précieux aux commerciaux afin qu’ils maximisent leurs ventes.La sales automation, c’est quoi exactement ?
II. Sales automation : pour booster son taux de conversion en B to B
Comment l’automatisation des ventes augmente-t-elle l’efficacité des commerciaux et des managers ?
Vous l’aurez compris, l’automatisation de vos processus de vente vous fait gagner un temps précieux et vous simplifie la vie. En les accélérant, vous multipliez le nombre de conversions dans un intervalle de temps plus rapide.
Chaque nouveau prospect est automatiquement suivi de près, ce qui facilite grandement le travail des commerciaux ; ils se consacrent enfin à leur cœur de métier : vendre !
Dans ce contexte, automatisation rime véritablement avec performance :
Vos équipes plus efficaces et plus efficientes
L’effort du service commercial est rééquilibré vers des tâches à forte valeur ajoutée
Vous générez des leads plus nombreux et de meilleure qualité
Vous réduisez mécaniquement vos coûts commerciaux
Et la sales automation prend toute sa dimension au cœur de processus de ventes longs, particulièrement présents en B to B. En effet, et contrairement aux cycles courts du B to C, on y retrouve un nombre élevé de décideurs, ce qui occasionne un fort impact sur le temps de conversion.
Encore une fois, l’automatisation est un véritable atout pour ce type de lead nurturing.
Quels sont les éléments à automatiser pour améliorer sa performance commerciale ?
Disons-le clairement, l’activité la plus chronophage pour un commercial, c’est de loin la prospection. Elle est bien évidemment la première étape du cycle de vente, elle est aussi la moins appréciée des professionnels de la vente.
Alors quand une entreprise fait le choix de l’automatisation de la prospection, on peut entendre de leur part un « ouf » de soulagement ! Même s’il est impossible d’automatiser ce processus à 100 %, certaines tâches redondantes leur seront épargnées :
Prise de contact
Création de propositions commerciales,
Insertion de la proposition dans le CRM
Mailing
Etc.
Le CRM (Customer Relationship Management), notamment, rationalise les tâches manuelles et chronophages et évite les erreurs de frappe lors de la saisie de données clients, par exemple.
Cette approche rationalisée permet de développer plus facilement une priorisation des leads en fonction d’un score de pertinence donné à un moment T. La génération automatisée des rapports et tableaux de bord apporte ici une valeur ajoutée conséquente aux managers, lesquels peuvent piloter plus efficacement des opérations de relance téléphoniques ou par emails.
Choisir le bon outil pour automatiser son activité
Les nouveaux enjeux du digital ont clairement placé l’automatisation des processus de vente au cœur des entreprises qui performent actuellement. L’activité d’un service commercial peut considérablement booster le volume de ventes traitées grâce à la sales automation.
Il ne s’agit plus de savoir si vous allez procéder ou non à cette évolution au sein de votre activité, mais plutôt quand et avec quel outil. Chez Tilkee, nous vous aidons à maximiser l’efficacité de vos ventes. Vous disposez d’un CRM unique et calibré spécifiquement pour tous vos besoins en terme de ventes B to B.
